«Los envaces de plástico» un negocio viejo pero vigente que genera Millones de Dólares en Ganancias

UsproInvestment.com trae a sus lectores una información interesante de la empresa radicada en Orlando Florida, Tupperware desde hace 70 años es un negocio multimillonario icono de una epaca pasada, pero que sigue vigente con sus productos de «envaces de plástico».

Vintage Tupperware partyDerechos de autor de la imagen TUPPERWARE

Esta empresa cuya marca es conocida mundialmente, es interesante, porque ha sobrevivido durante ya 70 años en el mercado, pareciera que todos se olvidaron de ella, debido a la proliferación de miles de empresas que hacen lo mismo, sin embargo, sus negocios no han decaido y sus finanzas tienen cifras millonarias.

 

Rick Goings
Derechos de autor de la imagen TUPPERWARE
Image caption Rick Goings ha liderado la revolución de la marca desde que en 1997 asumió el cargo de director ejecutivo de Tupperware.

 

Porque si bien muchos todavía asocian a Tupperware con una época pasada, cuando las mujeres se quedaban en casa y los hombres salían a trabajar, la empresa es hoy un próspero gigante internacional.

“No nos consideramos una empresa estadounidense”, afirma Goings.

Y puedes ver por qué. Las ventas el año pasado ascendieron a US$2.200 millones, y un tercio ocurrieron en la región de Asia-Pacífico. Además, el país con mayor crecimiento de ventas fue Brasil

Los productos de la firma -que ahora no solo incluyen a Tupperware sino también varias marcas de belleza- se venden en más de 80 países. Y en los últimos cinco años más del 90% de las ventas se dieron en mercados fuera de EE.UU.

Se trata de una revolución que fue liderada por Goings. Cuando en 1997 se convirtió en director ejecutivo, la empresa ya se había expandido internacionalmente y estaba en declive.

En su primera semana al mando, Goings tuvo que hacerse cargo de una deuda de US$100 millones.

“Había tanto que estaba roto”, dice Gings sobre la empresa, fundada en 1946 por el inventor Earl Tupper.

Su solución fue apostar por la expansión en el extranjero, en especial en América Latina, Asia y África, y llevar la compañía a más de 20 países.

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Reunión de Tupperware en India.Derechos de autor de la imagen TUPPERWARE
Image caption De acuerdo a la consultora McKinsey, la recomendación de un amigo es siempre más efectiva que el de un vendedor.

 

Afirma que ese cambio de enfoque fue obvio, dado que Europa y EE.UU. combinados representan apenas una décima parte de la población mundial.

“No tuvimos que hacer grandes cambios a nuestro modelo empresarial y es donde vive la mayor parte del mundo”, señala Goings.

Muchas grandes empresas de consumo, desde Coca-Cola hasta Procter&Gamble, han hecho incursiones parecidas en mercados emergentes, aprovechándose de una creciente clase media y de una fuerte demanda por marcas famosas de EE.UU.

Sin embargo lo que le ha dado una ventaja competitiva a Tupperware es su modelo de venta directa: los famosos encuentros de amas de casa suburbanas de las décadas de 1950 y 1960.

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Reunión de Tupperware en la década de 1950.Derechos de autor de la imagenTUPPERWARE
Image caption La ventaja competitiva de Tupperware tiene que ver con reuniones como la de la imagen, su modelo de venta directa.

 

Algunos podrían mofarse, y preguntarse si realmente a las mujeres modernas puede entusiasmarles tanto unas cajas de plástico.

Sin embargo, con ese modelo Tupperware ha evitado todos los problemas que pueden generarse al intentar vender productos en regiones en las que la infraestructura está menos desarrollada y los comercios suelen estar lejos de los consumidores.

Así, la empresa no ha tenido que invertir en tiendas, y en vez de tener que viajar a los centros comerciales, los potenciales consumidores pueden pasar por la casa de una amiga para comprar los productos.

Y mientras que al principio las vendedoras suelen ser amas de casa, muchas eventualmente pasan a ser algo más, advierte Goings.

Para muchos de los 3,1 millones de vendedores autónomos que tiene la empresa, es su primera oportunidad de tener un ingreso propio.

En una típica “reunión de Tupperware” las ventas suelen alcanzar los US$400 y los vendedores se quedan con el 30% de ese dinero. “Es mucha plata”, subraya Goings.

Ng Chiu Gwek es una de las vendedores más exitosas de la compañía en Indonesia. Se unió a la empresa en 1997 y dice que la adora.

 

 

Ng Chiu GwekDerechos de autor de la imagen TUPPERWARE
Image caption Trabajar para Tupperware en Indonesia le ha permitido a Ng Chiu Gwek ofrecer a sus hijos una educación en el extranjero.

 

“He mejorado mi propia vida, pasando de nada a algo”, afirma Ng Chiu Gwek.

Gwek era una ama de casa a tiempo completo hasta que su suegra la contactó con la empresa.

Y ahora maneja un centro de distribución y está a cargo de un equipo de varios miles de vendedores en su ciudad natal, Pontianak, y en los pueblos que la rodean. Su trabajo le ha permitido pagar la educación de sus tres hijos en el exterior.

“Tupperware es mi vida y no he visto otra empresa que haya mejorado la vida de tantas personas”, asegura.

Una reforma del típico formato de reunión para vender envases plásticos también ha ayudado a la multinacional a mejorar las ventas.

Ya no sonlos educados encuentros de mujeres que toman el té y comen torta. El concepto se ha modernizado y se han convertido en una «tarde de chicas», explica Goings con un guiño cómplice.

Estos encuentros pueden versar sobre distintas temáticas, incluida una “noche mexicana” con tequila y comida típica.

 

Una reunión para vender productos Tupperware en Indonesia.Derechos de autor de la imagen TUPPERWARE
Image caption Según Tupperware, al día hay 1,3 reuniones para vender sus productos en todo el mundon.

 

Según la empresa, a nivel global cada 1,3 segundos tiene lugar uno de estos encuentros.

En algunos países en los que los hogares son más pequeños y esto dificulta organizar reuniones caseras, la empresa organiza lo que llama “talleres de experiencia”, donde los potenciales clientes pueden ver cómo se utilizan los productos.

En China tiene 5.600 de estos espacios, pero estima que hay capacidad para tener 20.000.

El modelo de venta de la compañía tiene otra ventaja: la recomendación de una amiga siempre resultará más persuasiva que la de un vendedor.

Y según la consultora McKinsey, esto aplica aún más en mercados emergentes.

De hecho, tras analizar mercados, la consultora descubrió que en África y Asia los consumidores dependen más de la recomendación boca a boca que sus pares de los países desarrollados.

Según McKinsey, esto se debe a que pocas marcas duran el tiempo suficiente como para lograr una clientela leal, por lo que ver que un amigo usa un producto genera confianza en los potenciales consumidores.

 

Elinor SteeleDerechos de autor de la imagenJASON HOOK
Image caption A algunas mujeres vender productos de Tupperware les ha permitido tener por primera vez un ingreso propio.

 

El modelo de venta directa también disminuye las posibilidades de contrabando, ya que no es fácil para quienes producen imitaciones más baratas replicar este tipo de redes de venta.

Neil Saunders, director de la consultora Globaldata Retail, señala que mientras que en mercados como el británico la larga historia de Tupperware hace que algunos la vean como anticuada frente a competidores más modernos como Joseph Joseph, en los países emergentes no existe esta carga negativa.

“Para los consumidores en esas regiones es una marca innovadora”, señala.

Y como Goings insiste mucho en remarcar, las famosas cajitas de Tupperware que tanto deslumbraron a los consumidores occidentales en los años de posguerra hoy representan apenas un tercio de las ventas.

 

Procesador de alimentos de TupperwareDerechos de autor de la imagen STUDIO PECK,LLC 2015 Image caption Las famosas cajitas de Tupperware hoy representan apenas un tercio de las ventas.

 

En su lugar, lo que lidera las ventas son coloridas ollas a presión para microondas, pequeños procesadores de alimentos y botellas de agua.

“Las reuniones han cambiado, el producto ha cambiado. Ya no somos meramente una empresa de caijtas de plástico”, afirma Gings.

Sin lugar a dudas esta empresa tiene su mercado bien afianzado en los paices emergentes, donde se han desarrollado y adaptado a plenitud en esas sociedades y economias, impulsando asi las finanzas de la empresa Tupperware.

 

Tupperware Brands Corporation (TUP)

En Alza 60,22 +0,94    (+1,59%).

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